文 | 高云峰  大族激光董事长  版权归原文作者所有

       创业前我是南京航空学院的一名老师。没有市场调研，没有商业计划就出来创业，现在看来纯属胆大。

      创业起缘

      我创业最早的起缘是因为1992年去香港，偶然碰到一个朋友，他喜欢老子、庄子，我们经常在一起聊哲学思想。他说他有个工厂有台机器设备，国外买的，坏了，要修，需提前两个月预约。当时欧美对亚洲市场很不重视。我对机器很感兴趣。就说：什么机器? 那以后我们去你工厂聊老子庄子好了。我们聊了半年，同时我也研究通了那机器。基本上，这个朋友的机器坏了就让我修。他每月给我几千块钱。90年代，当时我这样赚点外快。 

       自造机器 4天4夜不眠不休 后来我要回大陆工作。他说：你可不能走。我还要买机器，还要等你修呢。当时买这种机器需要先付40万，等3个月，再付40万再运回来。我说，这机器我也可以给你做。不如你把40万给我。我去深圳办个公司。我们俩一人一半股份。3个月，我就能把机器做出来了。而且我还管修。

       我们俩天天在一块儿讲老子庄子，有信任感。他什么借条都没打，就给了我40万。我到深圳后，就在离电子市场最近的赛格租了三室一厅，4000多块钱一个月。然后开始找电源，买机器配件，编软件。软件编程是边学边做。像C语言等等的，我就到书店买本书，看完就编程序，编完也能用。结果，离交货还有5天的时侯，机器还没有调试出来。我到旺角市场天天转。就我一个人，白天采购零件，晚上造机器。4个白天晚上，一点儿没睡。而且还不敢让香港朋友知道我做不出来。第5天下午，我调出来了。这个香港朋友马上付另40万给我。我立刻就到华强北租了一百多平的房子，6000多块钱一个月，创立了大族激光，上面加个五星，表示是中国人的激光。 

        我生产了两台激光设备。但卖给谁呢?问我的股东。他说只能找他的行业卖。他提供了名单。我按这个名单，把这两台机器卖了。

         不久，这位朋友得了白血病。他说你好好地做公司，非常遗憾我不能看你发展了。股份也全给你。50%的股权，他全都没要。这公司就变成我一个人做了。

       锁定目标客群

       当时我所有财产只有一台样机，一些零件。 我们无知者无畏地闯进了这个产业。结果发现这个产业是高度国有垄断的。中科院6个研究所，还有6个大学有激光学院，还有军工，电子工业部、核工业部都有激光研究院。而我们什么都不是。

       我想，该往哪里推销呢? 我就找一个在长春已经当了官员的同学。很长时间没见到他，有天我发现请他吃饭的人多得都要排队。我明白了，这条路不通。我直接就走了，给这位同学留了信，说企业规模比较小，过几年大了再说。 

       我必须开始找生存之道。经过反复分析，我明白了作为一个初创的民营企业，要找行业合作，而且必须找民营企业，找和我们体量差不多的民营企业。我选了一个行业：扣子。

       发信营销与口碑相传

       因为当时扣子需要印花纹，印品牌，能用上激光打标机。我们印了好多彩页，推销用激光刻字刻花的产品。可推销了很长时间，就是卖不掉。我找一个客户问：你们怎么不买呢?卖扣子按斤卖。现在激光刻花纹，可以按个卖，不是赚得更多吗?他说：没钱买啊，30万一台太贵了。后来我想了半天，说：我先帮你赚钱吧。我们打了很多样品扣子，把客户的品牌、花纹做出来。然后发了几百封信。然后等待回音。终于有个温州客户要买了。当时我已经快坚持不下去了，公司就要散了。结果这个客户买了30万的那台机器，两个月就赚了净利35万。后来他一个亲戚也买了。然后亲戚的邻居也买了。再后来就卖脱销了。每家每户都用我们的机器。我们在温州两年多时间做了3亿的销售额。 

      黄页再发信 引风投投资 

      我当时想，企业要实现跨越式发展，必须有新投资进入。因为这个行业没有技术门槛，只有半年技术领先。于是我又写了几百封信，找投资。就按黄页寄信。有两家回信的。其中，深圳高新投来考察。他们觉得我做得不错。后来我为促成合作，同意让他控股。并且，无形资产不做价。我们当时订单有5000万，净利润1000万，都不做价。最后他出438万，占51%，派了董事长、财务总监来了。 1999年企业就翻了6倍，收入到几亿。企业规范了，上市之路畅通无阻。

      借高利贷 回购国企股份 

     后来我们和深圳高新投派驻的管理方发生矛盾。对方不配合办理财务等工作，连发票都吊销了，公司快倒闭了。我把合同拿出来一看，发现协议有一条，说投438万，如果一年内资产超2000万，可以用净资产价格回购股份。我想买他46%股份，是1760万。没有钱。我就找高利贷，把我自己的49%股份压给他，借880万，30%利息，付了回购股份全款的一半，签了回购协议。 

      因为涉及国有资产转让，需要国资委审批。国有资产转让要公开招拍挂，怎么办? 一条路是起诉。但是要求国企赔1760万，这官司至少打3年。还不保证输赢。那么，只有参与招拍挂。那又得借钱。因为拍卖要另交500万保证金。我让投资公司还我880万。他们不还。我老婆说：只有高利贷能借了。我把所有的资料摊给高利贷的人看。高利贷说只能继续借钱，不然之前借的钱更还不上了。30%利息。我全签了。全抵押了。即使拍卖成功，东西也是给高利贷的。拍卖2460万，买回了46%的股份。 

      上市双赢 为国资投资带846倍回报 

      又过了半年。高利贷的老板找我谈话。他说：30%利息还有效，你只要还利息，你找个投资者，把我的钱还回来，股份我不要了。因为他要投房地产，不看好激光行业，觉得太慢，是辛苦钱。于是我找到红塔集团，华菱管线。他们共投了4000多万。我的股权又恢复到控股。 

       2003年我们报材料上市。原因之一就是国企进来后管理规范了。我们账目简单，主营业务清晰。所以，我们上市，什么人都没找。当时正是SARS病毒最凶猛的日子，我戴着大口罩去北京，北京街上都没人。我去证监会，也就剩两人。上市后，深圳高新投的回报846倍。最后我们还是双赢了。

      2004年，大族激光作为第一批上市的企业登陆中小板，当天涨幅超过400%，让我都大感意外。在资本市场拿到钱，我深挖大族的“护城河”，一方面巩固技术和市场优势，另一方面，开始了大手笔布局——并购产业链上下游企业。2008年全球金融危机，很多企业岌岌可危，我认为是好机会。通过一次次并购，在拯救处于危机漩涡中下游客户的同时，也打造了一条贯穿上下游产业链的激光航母，包括在全球都有一定地位的东莞粤铭激光，终于在这个时间节点“嫁入”大族。此后几年，经济持续遭遇危机，并购步伐也越来越大。之前我曾经想并购一些国外企业，却因为价码太高而无法控股。到2012年，经济危机终于为我创造了机会，连续收购了多家老牌外国公司，成为一个跨越国界的激光帝国。

      中小企业看起来很多事情是没有可能、没有办法、没有门路的，但只要脚踏实地把你的事情、你的想法、你的梦想做出来，其实有很大的可能。